営業代行の仕事
最近、営業代行の仕事が多いので今日は、営業代行を雇うということについて話をしていきたいと思います。
そもそも、何故営業の依頼をするのかということです。
9割がたは営業力強化をしていきたい・・
というところでしょうか・・
では、最もローリスクでハイリターンなイメージの営業はというと・・？
完全歩合制の営業代行でしょうか？
ＨＰなどをみると、最近、チラホラと出てきますね。
このような完全歩合制の営業を欲している会社は、真っ先に問合せをしますよね。
しかし、何故か、このような会社が弊社にもＴＥＬがかかってくる・・
という、状況が続いていおります。
例えば、、
「貴社は、完全歩合制をしないということを承知の上でお電話をかけさせていただいております。」
「完全歩合制でなければ、固定フィを払いますから絶対に売ってください！」
なんて、こんな感じです。
思わず、完全歩合制でやっていらっしゃる、営業代行業者がいますので、そちらに問い合せた方がいいんじゃないでしょうか？
なんて言ったりしてしまいます。
前回もお話をしましたが、完全歩合制は会社としては、中々損益分岐が取りづらいんです。
しかも、どんな商品でも絶対に１００％売れるなんて口が裂けてもいえません。
実際に、売れるといってる業者、個人の営業マンもいますが、私から言わせればサ●ですよね。
経験を積んで、お互いがＷｉｎＷｉｎを考える営業業者であればあるほど、発言は慎重です。
そして、会社という組織で運営すればするほど、固定費・活動費は売れる売れない関わらず掛かってくるのです。
考えても見てください。
会社が広告を出して営業マンを募集したとしましょう。
しかし、6名しか応募が来なかった。
でも会社としたら、広告費に100万円出しているので、雇わないわけにも行かない・・
しょうがなく、人事は雇う・・が・・
この営業マンは使えない・・・
そうしているうちに、3ヶ月で営業マンは辞めてしまう。
その営業マンは、今の時代、売り手優先だから次の会社にすぐに就職が決まる・・
の、繰り返し間のです。
このような営業マンが、非常に市場に多く、優秀な営業マンなんて殆どいないというのが現状なんです。
この、営業マン不足の時代に、営業固定フィが払えないなんて、、、
しかも、商材は他社製品と差別性が無く、納期は守らない、商品管理もままならず・・
そして、売れないからお金を払わない・・
最悪でしょう。
でも、実際このようなことがあるのが、営業代行です。
ですから、簡単に売れるとは言えないのです。
余ほど、商材と会社の仕組み化が出来上がっている商品しか、営業代行の仕事は引き受けないケースが多いです。
最終的には、これはお互いのためなんですね。
テレアポ営業代行
先日、営業代行を商いとしている有限会社アムライズさんと打ち合わせをした。
アムライズさんはテレアポ営業代行においては、右に出るものはいないくらいである。
私も営業代行業者をたくさん知っているが、ここまでテレアポを極めた会社は無い！！
通常、対法人の新規営業のアポイント率は、専門のテレマーケティング会社でも2％〜４％程度と言われてるのですが・・・
アムライズさんは過去最高アポイント率４１％、平均アポイント率でも10％以上という精度がある。
これは、テレアポを知っているのならば、如何にすごいことかがわかる。
同業者も、実は依頼に来るぐらいすごい！！
そんなアムライズさんのHP
http://amurais.zatunen.com/
ごらんあれ！！
企業は必死です！
最近、面白い記事をYAHOOで見つけたので載せます。
しかし、下記のような「ブラック企業」は昔のほうがあったような気がするけどなあ・・
弊社にも営業代行や営業アウトソーシングの依頼で来ることがあります。
間違って受けると大変ですが・・・
ただ、弊社スタッフはこのぐらいはこなせますが、一般の方は難しいでしょう（笑）
以下、参照
↓
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ネットの世界で使われる「ブラック企業」という言葉をご存じだろうか。一般にブラック企業とは、低賃金かつ労働環境が劣悪な企業を指す。下請けを担うIT系企業や外食系企業、訪問販売系の企業がしばしば名指しされる。
こうした企業を事前に見抜くためにはどうしたらいいか。
まず、求人情報から見抜く方法がある。注意すべきは5点だ。
1．求人広告を常に掲載している
2．ハードルの低さが強調されている
3．給与が異常に高い
4．仕事内容が「よくわからない横文字」である
5．社員数に対して、求人数が多い
入社希望者がなかなか集まらない企業は、大げさな情報を流す。仮に高い給与が掲示されていたとしても、ハードワークであるか、高い歩合給が設定されている可能性が高い。
ウェブサイトを見る際は、次の3点をチェックしよう。
1．ホームページが稚拙である
2．「良い社風」だけが強調されている
3．ネット上で「ブラック」の噂がたっている
例えば、ウェブサイトに「仕事も遊びも全力投球」というようなメッセージとともに、にっこり笑った若手社員の集合写真が掲載されている企業は要注意だ。それ以外にアピールできる要素がないことを疑ったほうがいい。
また、グーグルなどで該当企業を検索し、「他のキーワード」として「評判」「2ch」「どうよ」などの言葉が表示されたら、完全にブラックである。
応募の過程でわからなかったとしても、人事担当者や面接官の態度が以下の3点に該当したら、危険信号だ。
1．応募者への配慮が足りない
2．事業や業務内容の説明があいまい
3．面接回数が少ない。面接時間が短い。面接中雑談ばかり。スケジュールに余裕がなく、次の選考を受けるように急かされる
「頭数さえ揃えば誰でもいい」という考えは、面接官の態度に表れるのだ。
就職・転職を考えている方にとって、昨今の状況はあまりに厳しい。しかし、こうした環境だからこそ、安易に入社先を決めるとのちの会社人生を不幸にしてしまう危険があるのだ。
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まあ、文面は半分当たっていますと言う感じでしょうか。
ちなみに上場企業でも、上記のような企業はゴロゴロしています。
ここまでやらないと今の企業はやっていけないのが現状なのではないでしょうか。
一概に批判ばかりでなく、今の経済状況を作った我々にも責任があると思っています。
企業は、生き残りに必死なんですから・・
批判は別のところにあるのではないでしょうか？
営業いろいろ
弊社は営業代行・営業アウトソーシングや営業研修、営業コンサルティングなどを企業に提案、導入をさせていただいている会社であります。
そのような営業漬けの日々の中で、最近、営業、もしくは営業支援業について感じたことを書かせていただきます。
営業といっても幅広くあり、、
1営業も営業、大掛かりな営業プロジェクトを組んで取り掛かるのも営業ですね。
それぞれによって視点が違ってきます。
私は、これまで1000人ぐらいの営業員（営業支援業経営者含む）とお会いしましたが、、共通していえることは、言うより先に行動して示す営業に惹かれます。
大抵、行動を起こす前に、時間の掛かる営業員は使えませんね。
もし、営業プロジェクトという観点から営業員を見たときに、
テレアポや営業技術が他の営業員より優秀であるということは重要なファクターではなく、いかに報連相が出来、時間に正確な方、他の営業員やクライアントとのコミュニケーションのコミュニケーション能力が優れている営業員に魅力を感じます。
自分だけが1番優秀な営業マンだと自負している営業員は、大きなプロジェクトでは使えませんし、変なプライドが問題を起こします。
もし、営業支援業として自立してやっていこうと思うなら、会社で働いている以上に厳しい自己規律と自覚、それから前向きな気持ちがないとやっていけません。
今、営業代行業は誰でも出来ると勘違いされている風潮があります。
現に、YHOO!JAPANで「営業代行」と検索すると11万件がピックアップされてきます。
この中の9割５分が個人、もしくはそれに順ずる企業で、その中の８割が、他に仕事が無く働く当ても無いから営業代行を始めた・・
という内容になっています。
これはおかしいですよね。
本来の趣旨でいけば、女性にもてているからホストになるというのが本当で、女性にもてたいからホストになるというのはおかしい話でしょう。
営業の世界もこのような現象が起きています。
元々営業が優秀だったから、営業代行として挑戦していくというのが本来の姿であり、営業でリストラされていくところが無いので、営業代行で食いつなぐ・・
これでは業界を駄目にしますよね。
すこし、最初の話と矛盾しますが、話を戻すと、
＞テレアポや営業技術が他の営業員より優秀であるということは重要なファクターではなく
と言いましたが、ここに周りを見る視野の広さと、営業に対する考え方の柔軟性がある場合は別ですよね。
このような方は、良い意味で別ステージが用意されていますので、そちらに行きましょう。
＞自分だけが1番優秀な営業マンだと自負している営業員は、大きなプロジェクトでは使えませんし、変なプライドが問題を起こします。
ここでとどまっている方は、重要なルール違反を起こす可能性があります。
我欲が強いですから、クライアントを飛び越えて、直接契約をしようとします。
このような営業員は危険ですから、近づかないようにしましょう。
私たち営業支援業の中ではこのようなことが、日々起こっています。
勿論、予想しなかったことも突発的に起こります。
”営業いろいろ”
営業はいろいろあるから面白いんですけどね。
女性営業の選択
先日、あるメーカーの女性営業から相談を受けました。
その内容はというと、彼女はある商品をＢｔｏＢで販売しているのですが、その仕入先の担当者から商品を入れてやる代わりにゴルフに付き合えと言われるということです。
商品も売りたいが、変な個人的な付き合いはしたくない・・
悩んでいますというような、内容でした。
ここで、私が出した答えは・・
例えば女性を求めてくる取引先に女性を出して営業したら、その取引先はまた、次も女性を求めてくるでしょう。
ここで、個人的な付き合いを断れば、ビジネスも終了ということになります。
しかし、女性を求めてくる取引先に、誠心誠意をもって仕事で認めてもらい取引していただいたところは、次回から女性を要求してきませんし、女性で答える必要もありません。
仕事で答えればいいのです。
貴方が女性営業であるならどちらの仕事の仕方を選びますか？
私は、女性営業は営業力の素晴らしい方が沢山いらっしゃいますし、ましてや天性的には男性よりも女性の方が営業が向いているんではないかと個人的には考えております。
そして、必ずといっていいほど、デキル女性営業は自分の周りの環境作りにとっても気を使います。
女でとる仕事も仕事、人（気持ち）で取る仕事も仕事、でも同じ仕事でも質が違うことを忘れてはいけません。
即戦力営業は市場にはいない！
200社を超える営業代行・営業アウトソーシングの経験から書かせていただきます。
営業マンの人材不足は深刻なものだ。
特に、これに拍車をかけているのが、社内で新人営業マンに営業を教えることが出来ないということ。
つまり、、
「教えることが出来ない」→「成果が出ない」→「辞めたくなる」という連鎖反応が起きているのだ。
上司が、部下から信頼を得ていない・・
これが現実である。
営業マンを雇い入れるためには、企業はかなりのお金と労力をかけている。
例えば、最近こんな例があった。
イニシャルコストを広告費・宣伝費などの費用で月/100万円を一人当たりかける。
そして、営業を募集するのだが、8人の応募が合った。
面接官が、面接するとどうもパッとしない。
でも、多大な費用をかけているので、ここで採用無しはできない。
しょうがないから、一人雇い入れる。
ここで、A君としよう。
しかし、ここで問題発生。
当たり前だが、この新人営業マンA君は今一、仕事が出来ない・・
というより、トラブルやミスも起こす。
余計、会社としては仕事が増える。
処理に通常の2倍時間が掛かってしまう。
当然である。
上司が仕事を教えることが出来ないからだ。
A君は上司に怒られ、会社に不満を持つ。
おして、会社を引っ掻き回した後に、会社に悪態をついて辞めてしまう。
これが3ヶ月間の出来事である。
このようなことが無いようにと、今度は即戦力営業を求め、応募するがいい人材が見つからない・・・
というより、営業に関しては、いないが正しい。
スキルのある、素晴らしい営業マンは、今の時代、すぐスカウトされてしまうか、自立して会社やフリーとして立ち上げるかどちらかである。
こういう話をしていると本当につらいのだが、このような悪循環になってしまうケースが本当に多いのだ。
だから、営業研修をすすめる。
人材を育成すべきだ。
正しい方法に則って、営業マンを育成し導かせなければならない。
一人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成を心がけるべきである。
スクリーニングによる営業効率化
□スクリーニングによる営業効率化□
株式会社セールスニーズ
http://www.salesneeds.jp/
セールスニーズの営業研修
http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm
セールスニーズの営業コンサルティング
http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm
セールスニーズの営業アウトソーシング
http://www.salesneeds.jp/out.html
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■営業ニュース■
☆ゼロスメイルプロジェクト始動☆
ついに動き出しました、ゼロスメイルプロジェクト。
ところで、ゼロスメイルプロジェクトとは何でしょう？
産業のグローバル化や技術イノベーションの進展によって、
時代が錯綜しつつある一方、その製品がどのような科学的根拠に基づいているか、
その辺の確かさが揺らぎ始めています。
そこで、ゼロスメイル委員会は、商品や製品を売るという従来方法から一歩抜け
出て、社会、組織、家庭などあらゆる問題を解決する、ソリューションビジネス
を基本に研究機関、官庁、大学、民間企業など実績と信頼の機関と連携しながら、
アライアンス＆コミュニケーションを展開しようとする、知識・科学・経営の戦
略的パートナー。
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■スクリーニングによる営業効率化■
商品を販売するときに注意すべきこと。
それは、購買担当者の思考である。
ほとんどの購買担当者は、
「最小の労力で最高の効果を求める。」
ということである。
情報というのは、沢山の企業担当者と合い、沢山情報を得る・・
これはこれで良いのだが、時間的効率が悪い。
それであれば、ある程度、絞り込んで合っていく、ということなのだ。
ここで、購買担当者は、企業担当を決めるわけだが、さらにもう一つの注意点。
本命・対抗・当て馬を決めるて競い合わせるのである。
つまり、ここで購買対象は本命が1位であり、対抗が条件次第でひっくり返る可能性がある。
しかし、当て馬は情報提供のみで、購買可能性はゼロである。
ゼロの場合はどんなに努力してもゼロだから、効率を考えると早々に省きたい。
そこで、スクリーニングという方法がある。
我々は、テストクロージングとも呼んでいるのだが、つまりこの案件をクロージングする努力の価値がある案件かどうかを見極めるのである。
これらの購買担当者の意識を理解したうえで、自分の企業はどの位置にあるのかを営業担当は知らなくてはいけない。
一番、わかりやすい方法は、担当者に直接聞いてみるのである。
「本命か？対抗か？」
担当者は、本命と対抗が競い合うことを歓迎するのだから、情報は隠さない。
明確な答えが返ってこない場合は、当て馬の可能性が高いから、さっと案件から手を引くのも手である。
しかし、本命・対抗であるならば、明確なターゲットになるわけだから努力する。
時間と経費は、どの企業にかけるかをセレクトすべきである。
深追いをして失敗するケースは避けるべきである。
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株式会社セールスニーズとは・・
株式会社セールスニーズは2008年3月17日銀座1丁目にて産声を上げました。
それまでは、オフィスフィとして5年間、営業に携わる仕事をし、
色々な経験、実績、色々な方つながりを持ちながら、ノウハウを構築してきました。
営業を必要とする企業様、そして、これから独立しようとする営業マンの方々に、
広い意味での営業支援を行なっていきたいと考えております。
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〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目15番7号MAC銀座ビル3階
TEL03-5524-6041 FAX03-5524-5962
HP: http://www.salesneeds.jp/
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